初创公司创始人的心理模型手册

💡为什么你应该读这本书心理模型

大家好，我是Paras Chopra，Wingify 的创始人兼董事长，Wingify 是一家以市场领先的 A/B 测试产品VWO闻名的 SaaS 公司，也是消费公司Nintee的创始人。这本可免费访问的在线书籍包含了我在创办价值数百万美元、盈利的业务时所学到的知识。有超过 65 种适用于初创公司创始人和商业领袖的有效思维模型。

💡我的第一家初创公司有一个简单的商业模式：在网络上发布免费软件，等待人们下载它，然后在有人想要定制它时收费。我只有几个客户，但我仍然记得这样做的总收入：100 美元。 💡虽然不多，但全都是利润。毕竟，我是一个 14 岁的孩子，和父母一起免费生活（他们还支付了电脑和互联网连接的费用）。

💡自从2005年我第一次接触创业公司以来，在过去的15年里，我做过几家创业公司，其中大部分都失败了，但也有一家成功了。幸运的是，在创业中，你只需要一次成功，就能让所有的失败都变得值得。

💡我创办的最后一家初创公司Wingify不再是一家初创公司，因为如今它是一家拥有数百名员工的中型公司。在我的职业生涯中，我既享受过成功，也享受过失败，因为只有通过两者之间的对比，我才能弄清楚哪些因素使赔率向哪个方向倾斜。

💡如果我的第一次创业成功了，我永远不会知道我所做的事情是否可以被其他企业家复制。同样，如果我从未见过成功，我只能告诉别人不要做什么。但由于我尝过成功和失败的滋味，我有信心对自己的经历进行反思，以得出（希望）可推广和可复制的创业艺术见解。

💡经过 10 年不间断的工作和 Wingify 的成长，我休了一个月的休假，开始在这个博客上写一系列文章（Inverted Passion）。渐渐地，一个由企业家和爱好者组成的小社区围绕博客发展起来，他们鼓励我将它们扩展成一本书。虽然我写的文章没有特定的结构或组织，但这本书是从头开始编写的，有条不紊地涵盖了初创公司的不同方面。从了解市场到产品设计，从组建团队到商业道德，我尝试涵盖企业家在创业时可能需要的一切。

💡关于初创公司的优秀书籍有很多，我不想再出版另一本与现有书籍相似的书。毕竟，一本书是一种与其他书籍争夺注意力的产品。因此，本着遵循我自己的建议（这一点在第一章中就会变得显而易见）的精神，我试图写出一本不同的、独特的关于初创公司的书。

💡本书围绕简单但强大的想法和思维模型进行组织，阐明了商业和初创企业的世界是如何构建的。尽管它是根据我的经历讲述的，但这并不是我公司的故事。重点是在许多情况下都有效的核心思想，而不仅仅是在我遇到的特定情况下。我希望，一旦您直观地理解了创业世界的这些深刻原则，您成功的机会就会更高，因为您将能够回忆起适用于不同情况的适当思维模型，并立即清楚该做什么和不该做什么去做。

💡因此，可以将本书视为大学入门级物理教科书。就像物理教科书介绍了我们宇宙的永恒法则一样，这本书介绍了创业和商业的永恒法则。但是，当然，商业是社会科学的一个领域，它所涉及的人类在大群体中是可以预测的，但个体却极其变化无常。因此，与物理学不同，您可能会发现书中的定律相互矛盾。但这是预料之中的，因为这些法律适用的环境是不同的，因此我对你的要求是不要完全拒绝矛盾的心理模型，而是根据你所处理的环境来解释和应用它们。

💡您可能想知道这些心理模型从何而来？是根据我的经验吗？还是有更客观的依据？一个成功的企业家需要了解人类的动机，只有这样她才能向客户销售产品，从投资者那里筹集资金，并建立一支有动力的团队。所以，商业规律归根结底就是人类行为规律。由于人类行为是经过数百万年的进化形成的，因此我们能够得出在各种情况下或多或少都适用的通用原则。例如，进化使我们对陌生人的提议持怀疑态度，因为不持怀疑态度的我们的祖先被其他人利用，因此与持怀疑态度的祖先相比，他们在繁殖方面不太成功。因此，怀疑主义在我们心中根深蒂固，企业家需要了解这种深刻的本能如何产生各种永恒的原则，例如人们需要社会证明、早期影响者在产品采用中的重要性以及面对面销售互动的必要性对于昂贵的产品。

💡最终，本书中的大多数心理模型都是人类一种或多种行为模式的结果，这些行为模式大体上是正确的。然而，人类行为并不是像粒子物理学那样精确的科学，因此你总是会找到这种一般模式的反例。在物理学中，一个反例足以证伪一个理论，但在社会科学中却行不通，社会科学中的反例不会否定一个广泛的原则，而是阐明了这样一种心智模型不应该的背景。被应用。因此，如果您过去的经历不适合某个特定的心理模型，请不要拒绝它。

💡这本书是为谁而写的？本书的主要读者是想要创办公司的人或处于创业早期阶段的人。成长型和后期企业家也可能从中受益，因为他们的经验将帮助他们更深入地内化心理模型。

💡慢慢地阅读这本书，用你能从自己的生活中回忆起的任何相关经历来反思每一种心理模型。另外，我的建议是在创业之旅的不同阶段重新阅读这本书。每次阅读时，您都会发现自己比以前的实例更能理解相同的心理模型，因为您会从自己的生活中获得更多可以与各种心理模型相匹配的示例。

💡最后，我不能不提一下运气在商业和创业中的作用。无论你多么聪明、知道多少，创业的成功都不是靠算法来决定的。你可能会按照书上的规定做所有事情，但还是会失败。这是因为，初创企业要想取得成功，许多事情必须同时顺利进行，而且世界如此庞大和复杂，总有很大一部分变量超出了企业家的控制范围。这就是为什么创业成功很大程度上取决于运气。但是，与许多人想象的不同，运气在一定程度上是可以操纵的。你尝试的次数越多，成功的机会就越大。此外，经验和技能会随着每次尝试而积累，因此后续尝试的几率会高于之前的尝试。在我现在的公司成功之前，我失败过三次。所以你可以说我第四次很幸运，也可以说我直到成功才放弃。不管怎样，事实是，最终事情确实对我有利，我希望事情最终对你也有利。

💡介绍就到此为止。

了解市场

1. 资本主义奖励稀有且有价值
2. 企业的存在是为了满足人类的欲望
3. 欲望的证据在于人们的行为（而不是他们所说的）
4. 进入欲望市场，而不是解决方案市场
5. 寻找市场与产品的契合度，而不是产品与市场的契合度
6. 不要成为第一个行动者，而要成为第一个做对的人
7. 只有两种类型的初创公司：技术主导型和文化主导型
8. 尽可能缩小您的市场范围

建构产品和解决方案

1. 人们不喜欢使用科技
2. 所有复杂的解决方案开始时都极其简单
3. 仅在客户关心的维度上提供价值
4. 习惯阻碍人们从熟悉的事物转向新的事物
5. 防止失败的周规则
6. 从各地窃取成功的想法

合作伙伴、生态系统和堆栈

1. 所有初创公司都属于一个造就或毁掉它们的生态系统
2. 寻找可以在您的业务基础上发展业务的合作伙伴
3. 你的业务基础并不限制它的发展规模
4. 在价值链将你商品化之前，先将你的价值链商品化

建立稳固的业务

1. 转换成本决定企业的估值
2. 在成本或质量上竞争。你不能两者兼而有之
3. 你的竞争对手和你一样：聪明、努力
4. 利用你所有不公平的优势
5. 做困难的事（因为每个人都在做简单的事）
6. 永远不要停止在你的企业中创造网络效应
7. 市场领导者被非竞争对手杀死

营销与销售

1. 假设大多数人都很懒惰，但向那些不懒惰的人推销
2. 有新产品都与 Instagram 争夺关注度
3. 人们会进行情感评估，然后合理化他们的决定
4. 营销需要提供比要求更多的东西

商业模式和定价

1. 创造利润需要创造力
2. 人们为某样东西支付的费用取决于其感知的替代品
3. 您的产品价格决定您的业务策略

B2C 与 B2B

1. 消费者想要顺应潮流，公司想要差异化
2. 消费者讨厌被推销，公司却喜欢
3. 消费者想要免费的东西，公司想要付费
4. B2C是赢家通吃，B2B是长尾

让人们关心您的业务

1. 你的 30 秒演讲不应该是关于你自己的
2. 通过给记者一些令人惊讶的东西来吸引媒体
3. 通过展示如何筹集更多资金来筹集资金
4. 通过向优秀人才展示应许之地来招募他们

投资者如何估值

1. 您的企业值得其预期产生的所有未来利润
2. 业务质量由一项指标决定：投资资本回报率
3. 投资者会优先考虑财务回报而不是你的野心
4. 伟大的企业家像投资者一样思考
5. 如果不加以控制，利润就会压倒道德

业务轨迹

1. 扼杀初创公司的是缺乏反馈
2. 研究最成功的客户来设定你的方向
3. 你的北极星指标应该是利润的领先指标

激励、文化和组织

1. 你的团队文化是由你的行为决定的，而不是你的言语
2. 不要为角色而聘用，而是为改变而聘用
3. 人们离开的不是公司，而是老板
4. 创始人的首要工作是清晰地传达信息
5. 致力于通过招募对相同事物有着共同痴迷的人来打造一支具有高度凝聚力的团队
6. 你公司的组织结构图比你想象的更重要
7. 你可能不是一个好的领导者（因为成为一个好领导者太难了）

避免认知偏差

1. 地图并非地域本身
2. 始终寻求反驳性证据
3. 不要向你的朋友或家人询问他们是否喜欢你的想法
4. 询问人们过去做了什么，而不是将来会做什么
5. 停止臆测顾客的需求与你的相同
6. 在使用谷歌（或询问ChatGPT）之前，请先运用第一性原理思考