选择初创公司创始人的心理模型手册——业务轨迹

1.扼杀初创公司的是缺乏反馈

What kills startups is the lack of feedback - Inverted Passion

创业就像企业家头脑中的一个假设，创业之旅的全部目的就是要知道它是真是假（除了能够赚钱之外）。

反馈——无论是积极的还是消极的——都会迫使你迭代出更好的产品

企业家依靠用户的反馈而蓬勃发展。每一点反馈——即使是负面的——都给了他们一个方向。事实上，负面反馈清楚地表明企业家已经找到了正确的问题，但也许她提出的具体解决方案还不够。

作为一名企业家，您应该接受负面反馈，因为这表明客户至少在关注。你应该害怕的是沉默。如果您没有收到任何反馈，潜在客户没有回复电子邮件，或者用户在没有告诉您原因的情况下就放弃了产品，那么您根本就没有办法进行迭代。

不仅仅是无线电静默导致迭代变得困难。在黑暗中工作也会产生心理影响。继续努力却得不到任何反馈是非常令人沮丧的。至少在负面反馈中，有一种正确的斗争的感觉。但如果市场没有反应，企业家可能会沮丧地放弃。

当企业家在交付价值之前对客户要求过高时，市场上的无线电静默常常会发生。或者企业家正在解决一个不存在或不重要的问题。如果没有人关心你在做什么，请考虑问题是否在于已识别的问题或你在市场上的方法。

由于成功取决于了解通向成功的方向，因此在早期最大限度地提高反馈率非常重要。许多企业家倾向于将自己的想法保密，并花费大量时间来打造完美的产品，但在推出时却没有得到市场的反应。

企业家不应该保守秘密，而应该公开分享她正在构建的东西，并从第一天起就与潜在客户互动，这样她每天都能得到少量的反馈。这将使她能够确定明确的进步方向，创造一个积极的反馈循环，激励她进一步进步。

请记住：没有什么比你成功的感觉更成功的了。

2.研究最成功的客户来设定你的方向

Study your most successful customers to set your direction - Inverted Passion

设定产品和业务方向实际上非常简单：

• 详细研究您最成功的客户

• 了解为什么他们比其他客户更成功

• 汲取这些教训并调整您的产品，以促使所有其他客户变得更像最成功的客户

• 利用您对最成功客户的了解来完善您的宣传，以突出最成功客户从中获得价值的产品方面。

您最成功的客户可能也是您最未充分利用的资源

您最成功的客户是那些自己发现了您的产品用例并为他们带来巨大利益的客户。当您的客户努力从您的产品中获取价值时，您的工作就会变得轻松。然后，您需要做的就是采访成功的客户，并弄清楚如何在您的产品中向其他不太成功的客户明确展示他们有价值的用例。

也有可能一些客户发现了您的产品的一个用例，而您从未设计过产品。当您发现这些意外用例时，请在营销宣传中突出显示它们，以开拓全新的客户类型。

“成功客户”的定义因企业而异，但一个好的指标是使用产品所花费的时间。 您需要找到那些通过行动（而不是言语）表明他们从您的产品中获得很多好处的客户。在采访客户时，切记不要问：“您最喜欢该产品的什么”。而是让他们回忆一下他们是如何使用你的产品的。您的客户无法为您提供有关用例的见解，他们只能提供原始数据。但您可以从成功用例的重复模式中进行推断，并深入了解为什么有些客户会受益，而其他客户则不会。

Facebook 的时间线功能就是研究成功客户的一个例子。在时间表出现之前，Facebook 用户必须访问他们朋友的个人资料，以查看他们的生活发生了什么变化。与大多数行为一样，这种行为对于不同的用户来说也是不同的。有些人很少检查用户个人资料，但另一些人则痴迷地检查它们。

通过发现人们每天多次查看朋友个人资料的这种强迫行为，Facebook 意识到也许人们真的很想知道别人生活中发生的事情。

Facebook 吸取了这一教训，并尝试在时间轴上自动显示人们个人资料的变化。这是一项巨大的成功，显着增加了人们在 Facebook 上花费的时间，如今它已成为所有社交媒体平台的核心功能。当然，时间线实验也可能会失败。然而，关键是新产品功能的构思并不是凭空产生的。Facebook 挖掘其用户群中的异常行为，以发现强迫性用例，然后将其产品化以供其他用户使用。

请记住：您最成功的客户将以您从未设计过的方式使用您的产品。您的工作是完善这些“新发现”的用例并将其提供给整个市场。

3.你的北极星指标应该是利润的领先指标

Your north star metric should be a leading indicator of profits - Inverted Passion

柯达、玩具反斗城和百视达都是市场领先的公司，在巅峰时期的收入达到数亿美元。在他们的鼎盛时期，没有人能预料到他们有一天会破产。然而，他们确实做到了，并成为一个典型的例子，说明为什么在预测公司的未来时，收入或利润是完全错误的指标。

始终关注可操作的事情

从会计的角度来看，财务指标当然很重要。但他们完全是向后看的。他们告诉你公司过去的表现如何，但对未来可操作的信息很少。作为企业家，你需要关注未来的增长来自哪里，而不是简单地回顾过去的增长。这就是会计师的工作。

那么，如果不是财务指标，那么作为企业家，您应该关注哪些指标呢？

简而言之，答案是客户价值指标。这些指标实时跟踪客户从您的产品或服务中获得的价值。从本质上讲，客户价值指标是代表您的产品在世界上创造价值的良好指标的数字。查看这些指标的另一种方法是找出哪些数字是滞后财务指标（例如收入或利润）的良好领先指标。

客户价值指标很容易出错。许多初创公司跟踪用户注册或每日活跃用户，没有意识到注册该服务的客户尚未从该产品中获得任何价值。良好的客户价值指标发生在注册过程的下游，这就是为什么它们也很难正确。例如，Facebook 过去常常跟踪其平台上有多少新注册用户最终在前 10 天内添加了 7 个或更多好友。

对于VWO，我们的客户价值指标是在我们的平台上创建的 A/B 测试总数，至少有 1000 个用户。我们决定采用这个指标是因为如果我们的客户不创建 A/B 测试，他们就会流失。此外，我们排除了 1000 名以下用户的 A/B 测试，因为这些测试可能是为了调试或学习目的而进行的。

我们通过对客户流失率进行细分来验证我们的客户价值指标，果然，具有较高客户价值指标的客户拥有较低的客户流失率和较高的终身收入。

找到你自己的客户价值指标，然后不断地跟踪它们。如果您能够发现可预测您的收入或利润的指标，那么您就拥有了一个神奇的工具，能够以非常可预测的方式影响未来的财务指标。

请记住：让客户价值指标成为你的北极星，财务指标将自动得到照顾。