如何砍价？

之前看“朝阳公园东七门”的公众号，就知道马东在喜马拉雅上推了一档节目——《好好说话》。后来，肥肥猫在公众号专门写了篇文章，写他为什么会购买订阅。

我们喜欢听道理，听逻辑，每一句话都是在让说话跟上思考的速度和逻辑。

你好，我是邱晨。今天我要和大家讲的是，谈判中怎样和人“掀桌”。
掀桌啊，就是掀翻谈判桌，最常见的场景就是，买东西的时候，你给我个价，我嫌贵，扭头就走。等你在我身后喊着，好吧回来回来，我给你打个五折。但是你有没有发现啊，很多时候，你扭头就走，然后....你就真的走了，都没有人拦你，超尴尬。
这种假借条件不统一，掀桌翻脸，逼迫对方让步的方式，很容易弄巧成拙。原因就在于，对方可能压根就没和你处在一张谈判桌上，并没有什么不可接受的翻脸成本。于是啊，你掀桌就不小心掀了个空。
好，今天我就来说说，在谈判中我们如何把这张桌子掀好。

能在谈判中产生效果的“掀桌”共分为三个步骤：

拉他上谈判桌
告诉他这个桌上还有一个不友好的第三者
突然把对方一脚踢下去
这三步只有一步都不缺，才可能让对方哭着喊着不要你走，重新爬上谈判桌上。

举个例子好了
我有个特别会砍价的哥们，注意：他是个男的哦。

他如果在商场里看到一个心仪的手办啊，就会很小心地拿起包装盒，反反复复地看，如果身边有朋友，他还会和朋友交流几句，流露出他对这个玩意儿的喜爱。他也会和商家聊，但绝不开口问价，都是在问关于这个商品的细节，一直细到保修能保修多少年？说得好像已经买了一样。同时呢，他还不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说到他媳妇对他总买这些东西很不爽啊，他自己也其实不大需要这样的东西啦，等等等。到最后啊，他已经把钱包拿出来放在手上了，才开口问店家：“我要付你多少钱啊？”
而不管对方报出什么价格，他都会立刻作出震惊的样子，并且迅速地把钱包收起来。还一边对店家说：“开玩笑呢吧，你要我命啊。”一边又对朋友说：“真是可惜了，可惜了。”
这个时候，店家要不就会立刻拍出一个大折扣，要不就会问他，“要不你说多少？”
而我这个哥们，十分从容地说：“我原以为一两百块钱就可以搞定了，谁知道要这么多，买回去还不得跪搓衣板啊。但我也不好意思砍价，这样吧，四百块，我也不勉强。不行呢，我就当认识你这个同好了。”
整个过程持续了10-20分钟，在这里他很完整地完成了我们刚才说的三个步骤。

第一，就是表达出我想上桌的意愿，也把对方拉到谈判桌上来。砍价之前啊，一定要充分流露出你的交易意愿，给对方营造一种成交预期，因为你只是简单地在店里逛一圈出去了，他觉得只是少赚一点钱么，没大事。但是如果你给他一种稳赚的感觉，然后撤出，他就不会感觉只是少赚了，他会觉得他亏了，为了止损，他会愿意给你让步。所以啊，我那哥们开始就露出对商品的喜爱，让老板有这钱他赚定了的感觉，以此增加了对方的沉默成本。

第二，就是等对方真的上了桌，再告诉他，还有其他不太友好的人也在桌上哦。一方面，这是为了之后的掀桌买下伏笔，另一方面，这也是设立安全网。以避免直接对立，让对方感觉依然还和你在同一条船上，好在掀桌之后，谈判继续。所以啊，我哥们就把责任全部推给了他媳妇。

第三，也是最重要的。就是等对方给出条件之后，你的态度就得来个大逆转，变得极度不开心，吓死对方，让他极速对自己产生怀疑。这样他就面临一种选择，要么呢就是交易取消，取消前面他和你所有的聊天时间和沉默成本，他不仅没赚，而且还亏。要么呢，交易继续，他就必须接受你的断崖式的砍价。

这三步，不是每次都成功，因为你报出的价格，总得落在对方的底线之内啊。但是，即便不成功你也是有退路的。你也可以做痛心疾首状说，哎呀今天我就不管我媳妇了，老板，就按你说的价，买了。

很多人一进店就问价，然后杀出个一半，效果通常都不太理想。要么呢，他们是前戏没有做足，要么呢就是忽略了步骤一，压根就没把人家拉到谈判桌上。这笔买卖成不成，对方压根不在乎。要不就是没有设置安全网，你翻脸，对方也翻脸，没有一个虚拟的第三方敌人可以让你们同仇敌忾。而通常情况任何人都不会忽略第三步，那就是掀桌，但是啊如果对方压根就不在桌上，你掀桌不是掀了个空么。又或者，人家会被你直接气跑了么。

明白了这一点，你就知道，很多时候啊谈判不成功，不是你哪句话没有说好，而是你的表达策略没有一个清晰的布局。

很多人都有这样的问题，我总收到很多私信，他们问啊：老板总是坎我的项目，否定我的工作，请你教教我，该如何跟老板撕逼吧？
其实这哪是撕逼的事儿啊，这就是一场谈判么，而你就应该在项目一开始的时候，就把你的老板拉上这张谈判桌。你就应该天天去营造项目成功的愿景，去模拟项目过程中的挫折和解决方案，并不断问老板的看法。你别怕，你就是要问，把他问出参与感，问出同理心来。就算项目真的出现了什么问题，他也会觉得项目自己也有份，没有那么轻松全盘否定你了吧。

很多人也会通过递辞职信的方式，让公司挽留来要求升职加薪，但结果辞职信递上去，他就真的辞职了。这原因在于，在递信之前，他们没有制造一个安全网，一个台阶，一个公司能帮你解决的问题。所以啊，公司即便很想挽留你，也一时想不到什么靠谱的理由。所以“掀桌”策略的核心不在于掀桌，而在于“上桌”和安全网。掌握了以上两点，再配合最后一步，不仅使你“掀桌”时更有威力，也会让你失败后更有退路可走。

我会买这系列节目，
主要是看中他们不是全盘都在说道理，
讲空话。还分享了不少的干货。
后期我也会挑选一些有趣的干货，
整理出来和大家分享一下。