迟来的《影响力》

针对《影响力》做了个讨论，当然感谢京东的璐儿和所有的班委，非常给力。也感谢馒头商学院提供这么一个机会，尝试一些社群运营的想法，如何激活、如何留存等等，最最重要的还是希望能说点有价值的东西，沉淀下来，最最重要的是能引发一些思考，希望在这365天，大家每天都能一起成长！

2016-06-21 21:04:22 刘璐
直播结束啦～给大家几分钟上厕所的时间～9点10分《影响力》读书会就要开始啦～

2016-06-21 21:04:41 zk.
[玫瑰]

2016-06-21 21:05:59 汤嘉 院院
上厕所时间 哈哈哈

2016-06-21 21:06:41 小健
wc

2016-06-21 21:06:52 小健
好喜欢美女老师

2016-06-21 21:07:10 汤嘉 院院
是呢

2016-06-21 21:07:26 汤嘉 院院
她7月份还会有一次营销课和答疑

2016-06-21 21:07:34 汤嘉 院院
在咱们365里

2016-06-21 21:11:52 zk.
能加微信么

2016-06-21 21:13:05 小健
有猫腻

2016-06-21 21:13:14 小健
动机，动机

2016-06-21 21:15:03 zk.
什么动机

2016-06-21 21:15:41 画说
1

2016-06-21 21:15:42 zk.
1

2016-06-21 21:15:46 伍宁
1

2016-06-21 21:16:07 何老师
1

2016-06-21 21:16:41 六月是志越
1

2016-06-21 21:16:47 leehow
我在坐飞机

2016-06-21 21:16:51 leehow
先请假

2016-06-21 21:17:03 @首掌柜?
1

2016-06-21 21:18:50 小健
1

2016-06-21 21:19:36 朱子先生
1

2016-06-21 21:19:47 王作舵
1

2016-06-21 21:20:10 刘璐
好哒，除了在天上飞的和在厕所没回来的（可能还有正在风尘仆仆赶来的路上的）[呲牙]～我们先开始分享今天关于《影响力》的分享吧～[鼓掌]

2016-06-21 21:20:14 入戏的汤半仙
1

2016-06-21 21:20:48 朱子先生
好

2016-06-21 21:20:57 朱子先生
[动画表情]

2016-06-21 21:21:00 刘璐
今天我们的主题是《谈谈那些年我们中过的套路》～

2016-06-21 21:21:54 zk.
这个我有感觉

2016-06-21 21:22:10 王作舵
欢迎欢迎，老司机带你耍套路

2016-06-21 21:22:27 刘璐
以下套路，有在你或你的身边发生过么？大家可以先畅所欲言

2016-06-21 21:22:55
“刘璐” 撤回了一条消息

2016-06-21 21:23:15 刘璐
我去。。。。我的电脑发生了神马。。。。

2016-06-21 21:23:41 James
空白是神马

2016-06-21 21:23:48 王作舵
撤回再发一次呢

2016-06-21 21:23:59 刘璐
“1. 真人选秀节目为什么总要场外观众投票？
2. 为什么陪别人逛街，自己往往会买一堆东西？
3. 本来只是想随便逛逛服装店，为什么一被售货员热情推荐试下衣服，就忍不住买买买？
4. 为什么伪球迷那么多？
5. 为什么一看到打折，就会囤一些几乎根本用不到的东西？
6. 微商最常用的销售伎俩是什么？”

2016-06-21 21:24:33 James
1因为场内大多数是托儿吧

2016-06-21 21:25:16 王作舵
哈哈

2016-06-21 21:25:19 小健
场外投票是为了增加观众参与度

2016-06-21 21:25:20 James
5我觉得是留住备用，其实最后然并卵，都扔了

2016-06-21 21:25:23 小健
互动

2016-06-21 21:25:30 zk.
你不了解情况 通常情况下 录节目的观众都是兼职

2016-06-21 21:25:31 王作舵
看了书的可以结合着分析一下

2016-06-21 21:25:53 伍宁
5为了图便宜

2016-06-21 21:25:54 小健
职业观众

2016-06-21 21:25:56 小健
是真的

2016-06-21 21:26:22 小健
这些套路我都不得中

2016-06-21 21:26:46 刘璐
对，大家看过影响力的，可以从这些问题中找出这些问题到底都用了哪里套路～

2016-06-21 21:26:53 小健
我是油盐不进，除非自己想要

2016-06-21 21:27:03 zk.
我也是 基本没中过

2016-06-21 21:27:24 伍宁
偶尔会中5

2016-06-21 21:27:25 画说
好像都中过

2016-06-21 21:27:32 小健
手段不够高明

2016-06-21 21:28:08 zk.
微商的这个 我之前还打入微商内部 分析了他们的模式 最后还写了篇分析

2016-06-21 21:28:12 王作舵
没中过这几个的可以聊聊中过的，比如班长中没中过美人计

2016-06-21 21:28:28 刘璐
@刘健-成都-0571 @zk.-北京-0546 你们可能已经百炼成钢～?

2016-06-21 21:28:33 临娜清华品牌设计 策划
分析分享下

2016-06-21 21:28:45 小健
@zk.-北京-0546 是不是觉得其实人很好骗

2016-06-21 21:29:05 画说
之前京东当当图书200-100一买好几本

2016-06-21 21:29:29 伍宁
其实90%的人都有图便宜的心态

2016-06-21 21:29:58 伍宁
这也是免费在互联网时代盛行的原因

2016-06-21 21:30:05 刘璐
其实《影响力》教大家提炼出来的是一些人类的思维惯性，很多惯性是你自己平常可能都没有发觉，但却被精明的商家早早发掘而善加利用～

2016-06-21 21:30:17 吴一建
赞同

2016-06-21 21:30:20 六月是志越 中
2,3,5。3是因为互惠吧，热情推荐就像强给的好处，不好意思拒绝呢

2016-06-21 21:31:04 刘璐
@阿五-成都-0578 是的，图便宜就是人的惯性之一，俗话说的好，有便宜不占王八蛋??

2016-06-21 21:31:40 zk.
@刘健-成都-0571 不是人好骗，是人本来就是可以被驯化的

2016-06-21 21:31:55 伍宁
哈哈！这我还第一次听说这俗话

2016-06-21 21:32:12 王作舵
现在信息越来越过载，大家更习惯浅层思维了。多知道点套路，能少中一下。

2016-06-21 21:32:13 伍宁
[握手]@刘璐-北京-0501

2016-06-21 21:32:42 伍宁
现在专注的人太少咯

2016-06-21 21:32:43 zk.
“传销式微信分销，能敛财也让我很烦躁……丨思想创意收集馆”

2016-06-21 21:32:50 zk.
微商套路，以前写的

2016-06-21 21:32:54 刘璐
@六六-北京-0527 互惠是一方面，当决不仅仅只有这一点哦～

2016-06-21 21:33:40 zk.
不要照着书里套啊，你照着书里套，这本身就是被套路了

2016-06-21 21:34:00 伍宁
@zk.-北京-0546 收藏了，一会儿拜读[抱拳]

2016-06-21 21:34:28 伍宁
要以不变应万变

2016-06-21 21:34:33 刘璐
“比如案例1. 真人选秀节目为什么总要场外观众投票？
我分析，原因大致有两点
（1）投票即是选择：即做了选择，就会格外关注你所投票的队伍结果如何，收视率就有保障
（2）承诺和一致：你针对一个人参与了投了越来越多的票，你的行为就会变成机械化的认同感，你就会不自觉地认为这个人一定会脱颖而出，甚至会自发的为它二次拉票，从而寻找社会认同感来支持你的观点。 ”

2016-06-21 21:35:59 小健
@zk.-北京-0546 你总结的很好。最近微商发展越来越像安利了

2016-06-21 21:36:28 小健
@zk.-北京-0546 有货，也是能用的，就是卖的死贵死贵

2016-06-21 21:37:45 伍宁
还有，就是投票的人，都有不会承认输给自己的眼光，就算哪怕自己原先投的那人会输，而投票人也会狂投那人

2016-06-21 21:38:45 小健
最近微商不卖面膜，卖日用品，洗发洗衣服的最多，卖酵素减肥

2016-06-21 21:39:23 iPhone侠
我们早就不玩这些了

2016-06-21 21:39:56 zk.
看看我是啥时候写的，去年年初写的好像

2016-06-21 21:39:59 刘璐
嗯嗯，对的，这就是利用了大家要寻求社会认同的观点，自己做出的选择，想让大家都认同@阿五-成都-0578

2016-06-21 21:41:57 伍宁
所以就会有两方粉丝打架的现象[憨笑]

2016-06-21 21:42:00 刘璐
@zk.-北京-0546 分析的是微商的销售模式之一，发展下线，不断发展金字塔下边的人

2016-06-21 21:42:17 zk.
我到不是这么觉得，不是因为投票才有了收视率，是有了收视率拉票才有效果

2016-06-21 21:42:55 伍宁
不，现在都是自下而上的销售为主

2016-06-21 21:42:58 刘璐
我认为这都是相互的，可以理解成投票后用户更有粘性～

2016-06-21 21:43:15 伍宁
小米就是一个很好的例子

2016-06-21 21:43:19 zk.

2016-06-21 21:43:51 zk.
投票第一是为了用户的参与感，第二也是在构建一个让路人转粉的路径

2016-06-21 21:44:26 伍宁
是的

2016-06-21 21:44:32 zk.
就是说能有一个让观众支持喜欢的选手的路径

2016-06-21 21:45:02 zk.
而且这个支持是花费的，所以因为花费从而产生了某种程度上的黏性

2016-06-21 21:45:19 王作舵
一旦投票，人就有了自我归属划分

2016-06-21 21:45:56 王作舵
就会投入更多的精力

2016-06-21 21:46:19 zk.
当然我相信会有很多人会刷票的

2016-06-21 21:46:34 zk.
这是运营的手法

2016-06-21 21:46:42 伍宁
是的

2016-06-21 21:47:05 王作舵
其实现在的什么网红经济，粉丝经济，内容电商，底层的套路也都是这个

2016-06-21 21:47:18 刘璐
刷票的行为，正是在伪造一种热度，一种社会证据，证明这个选手很有人气，让不明所以的观众，不自觉的战队到这里～

2016-06-21 21:47:57 三多
直播网站的关注人数也是刷出来的吧

2016-06-21 21:48:25 zk.
对的 比如直播平台的网红 有的套路是 找直播平台五折买200的虚拟币 刷上去 然后赚够200 和平台五五一分

2016-06-21 21:48:44 zk.
网红人气上去了 也没损失什么投入

2016-06-21 21:48:56 伍宁
是的。就是随大流心态，崇众心里

2016-06-21 21:49:04 王作舵
对，还刷出数据，忽悠风投

2016-06-21 21:50:24 三多
先让乡绅捐，乡绅捐了，百姓就跟着捐，事后，乡绅的全数奉还，百姓捐的咱们平分

2016-06-21 21:50:40 三多
让子弹飞的台词，好深刻

2016-06-21 21:50:50 伍宁
嗯嗯

2016-06-21 21:50:51 王作舵
更深层次上，人们都会为自己曾经的决定坚持到底，即使错的，也不会轻易承认。

2016-06-21 21:50:54 刘璐
哈哈，就是这个道理，所以，对于这种伪造热度和社会影响效应的，我们要时刻擦亮自己24k的眼睛

2016-06-21 21:51:30 zk.
这就是为什么搞会销要托儿抢着买 做餐饮的要托儿排队

2016-06-21 21:52:18 伍宁
也是为什么会有人去刷好评

2016-06-21 21:53:05 三多
我接触过一个在线教育的服务商，观看次数，好评确实都是刷出来的

2016-06-21 21:53:09 刘璐
对，在大家没有确定目标的时候，总会看看别人在选什么，尤其是跟自己很类似的人在选什么，这也是为什么我和闺蜜去逛街，结果我自己却买了一大堆～因为看见她想买，我就觉得买一个也不错啊～[撇嘴]

2016-06-21 21:53:23 zk.
我之前看书的时候有疑惑 书是写的影响力 完全没有解释到底什么是影响力

2016-06-21 21:53:27 zk.
然后我就百度了下

2016-06-21 21:53:38 zk.
总的来说 影响力就是一种改变力

2016-06-21 21:53:54 zk.
改变你的思维 改变你的态度 改变你的行为

2016-06-21 21:54:32 临娜清华品牌设计 策划
刷出第一个新高度后，更容易操作后面，现在很多众筹也一样

2016-06-21 21:54:38 zk.
改变这些事情 要么是强迫的 权利 武力

2016-06-21 21:55:00 临娜清华品牌设计 策划
影响力在很多领导力总裁班培训课程是必修

2016-06-21 21:55:14 zk.
要么是非强迫的 比如枕边风 糖衣炮弹 给予恩惠之类的

2016-06-21 21:55:33 临娜清华品牌设计 策划
更多讲述用意念去改变习惯

2016-06-21 21:55:40 临娜清华品牌设计 策划
对

2016-06-21 21:55:44 临娜清华品牌设计 策划
后者

2016-06-21 21:56:00 伍宁
是的

2016-06-21 21:56:07 王作舵
还有很多是这么多年进化来的刻板印象，觉得贵的就是好的，浓眉大眼就是正面人物了

2016-06-21 21:56:08 伍宁
Ⅰ影响力的武器
1、触发特征→固定行为模式
“固定行为模式”，即当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出 一系列有规律的、盲目机械的行为。
例：昂贵→优质、说出理由→得到帮助、优惠券→可以买到优惠商品、美貌→求偶交配。

2、捷径：简单就好
本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断，人人都喜欢简单，人人都想走捷径。如果有某种“捷径”可以让人们逃避思考的艰辛，人们就一定不会把它放过。

3、认知对比原理
两个事物之间的差异，如果经过了对比，人们感知到的二者之间的差异比实际的大。 例：“兄弟杵”、“红白脸”、“比上不足，比下有余”、先将贵重的商品展示给顾客可以赚更多的钱。
应用：①安慰别人或自己时，拿更糟糕的事或人作对比。②激励别人或自己时，拿更优秀的事或人作对比。
“固定行为模式”、“思想走捷径”和“认知对比原理”是人的本性，同时也是人类最大的弱点。一方面，这种本性使我们只是凭自己的经验将周围的事物按照几个主要特征分门别类，而一旦辨认到某一类事物的启动特征，便可以不假思索的做出与这类事物相对应的反应，用快速判断来减轻我们的思考负担；另一方面，却往往阻断了我们的理性思考，养成“大众不思考习惯”。人们通常在形势复杂，时间紧迫，干扰强烈，情感冲动，头脑疲惫时会选择“捷径”，陷入圈套，做出非理性的判断。
影响力的六大原理正是通过特定的方法模拟触发特征，来诱发人的上述本性，从而使人顺从。这便是根本所在。

Ⅱ 互惠 　　◆原理阐述：一个古老的原则：给予，索取??再索取，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。 　　“互惠”的影响力可以凌驾于喜好的力量之上。
给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。
●互惠原理会引起不公平交换，即给小换大，人们获得的回报往往大于最初的给予。给予可以是物质利益 ，也可以是精神支持，各种形式的帮助或帮忙，甚至是“拒绝——退让”策略中的主动让步。
●“拒绝——退让”策略，给予对方的仅仅一个让步，同样会获得回报，同时使对方产生更多的责任感和满足感，从而更愿意履行他的承诺，这是互惠原理最奇妙的地方。
◆心理基础：负债感、回报（接受）的责任感，社会伦理道德
◆例：“礼尚往来”、“吃人的嘴软，拿人的手短”、“礼轻人义重”、“官官相护”、“免费试用”、“人情债， 压死人”、“滴水之恩，当涌泉相报”
◆应用：①先大后小的请求顺序，或其他形式的让步。②“给小换大”：适时送对方礼物，或帮助，或帮忙，或请客吃饭等等。③“欲取先给”策略，先施舍（给予）后索取 ④“拒绝——退让”策略
◆自我保护：分清敌友，恩惠用恩惠回报，诡计不用回报。

Ⅲ 承诺与一致
◆原理阐述：人作出承诺或决定，将会产生维持（实现）这个承诺或者立场的压力，继而作 　　1/4页
出一系列保持一致的行为（或想法）。
●该原理的特点是持续时间长。
●“得之难，失之难”：与不费吹灰之力就能得到的东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。

◆心理基础：兑现承诺和决定的压力与动力、简化或逃避思考而走捷径、社会伦理道德。
◆例：“一诺值千金”、被标签改变自我，标签引起的内心变化会长出自己的腿来、“救人救到底，送佛送到西”、自主决定的效力远大于因外部压力（他人的监督激励威胁等）作出决定的效力。

●身体不点不舒服，实际上没什么大碍，却认为自己有病的人，会觉得自己身体某个地方有问题，非常“舍得”花钱去做各种检查，毫无疑问，结果是正常的。一般人会松一口气，不当回事，他却认为是医生医术不够高超，没有查出自己的“病”。于是锲而不舍,再找下一个医生。如此恶性循环下去，多半是耗尽家财，家庭生变的悲惨结局。人财两空之后，心理无法承受打击，身体每况愈下，就真的生出病来。
◆应用：
①增强承诺的一致性的因素主动（自主）、公开、付出努力（代价）、书面形式。
②标签的力量持久而强大，善用正面标签，慎用负面标签。③从获得小小的、不起眼的承诺做起，“先小后大”“循序渐进”的顺序获得承诺，这中间伴随着标签的作用过程。先引诱别人采取某种行动或某种声明，再利用他要保持一致的压力迫使它服从要求。如 ‘ 我们是不是兄弟？ ‘“是！” “那么兄弟我有困难，你是不是该??”④“抛低球策略”先提出一个很好的条件，让对方做出那个关键的决定（承诺），然后在最初的提议上，加上一个不太令人愉快的条件，这个策略的关键在于，让人们坚持先前的决定，即使在条件有了变化，这个决定已经不是那么明智以后也不会改变立场。⑤该原理特别适用于教育和帮助小孩，其效力远大于惩罚和奖励（精神上的惩罚和奖励作用又远大于物质的），是一种比较高级而奇妙的方法。所以，给小孩过高的物质奖励是非常有害的。
◆自我保护：
①“时光倒流”策略：“如果时间回到当初，我会怎样选择？”那现在就作出时光倒流的选择。
②直接揭穿对方的目的和伎俩，从而找到违背承诺的理由：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”。
③即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更容易答应那些更大，但与之前小请求无关的请求。

Ⅳ 社会认同
◆原理阐述：人们往往以以他人的行为和思想作为判断标准，特别是在不确定性因素的影响下（形势不明朗、不知所措时，不知道什么是正确的行为）；另外，我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。
●“多元无知 ” 效应：在通过观察他人来消除我们的不确定性的过程中，他人也可能正在观察中寻找社会证据。这样，在形势不明时，每个人都希望看看别人正在做什么，这种倾向可以导致人人都认为既然大家都无所谓，就说明一些很正常，而实际上事态却是变得越来越严重。这从一方面解释了都市人的冷漠。
●孤岛效应：陌生环境下，人们的困惑和不确定性剧增，总是选择盲目的跟从，极端情况下会盲目的选择死亡。
●羊群效应：羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾旁边可能有的狼和不远处更好的草。羊群效应就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局 　　2/4页 　　或遭到失败。

●认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。因此，当现实证据不能改变的情况下，人们就会想去改变（博得）社会认同。说服别人，你就被说服了。（我的体验：有时当我买了一个产品，并逐渐喜欢上后，我会极力推荐别人去买，并跟我一样喜欢这个产品。当知道很多人都跟我一样喜欢用它的时候我更加觉得自己的选择是明智的。为的其实是博得社会认同。可见这种力量多么强大，就像滚雪球一样，一传十，十传百）
◆心理基础：以别人的行为作为判断标准，榜样的力量。该原理的两大因素：不确定性和相似性
◆例：“近朱者赤、近墨者黑”、“环境造人”、“老子英雄儿好汉”、“群众的眼睛是雪亮的”、“枪打出头鸟” 　　日常生活中不常见的行为，参予的人越多，压力越小（如体育锻炼）、 　　乱穿马路，乱扔垃圾，甚至是“包二奶”等不文明现象，做的人越来越多，普遍的心理是：既然大家都可以犯的错误，那就不算什么错误。
◆应用：①多接交优秀的人（所谓命中的“贵人”），会无形中进步。②远离小人或差的人，至少也要保持距离。③自救策略：需要帮助时，精确表达自己的困境和需要，指定特定的人来帮助自己。 ④只要自己的言行不损害他人的利益，就坚持做下去，而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等看法和感受。 　　⑤对他人的信息（观念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判断。 　　◆自我保护：对真实的社会认同，不盲从；对伪造的社会认同，保持警惕或忽略它。

Ⅴ 喜好
◆原理阐述：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。关键是获得他人好感，建立“友谊”。获得喜好的因素：①漂亮的外表②相似性（如年龄、穿着打扮、家庭环境、兴趣、爱好、特长、观念、经历或境遇、个性、背景、居住地等）③称赞④接触、（目标一致的）合作、交往。
●“光环效应”：是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法也是正面的。光环效应对人的影响与人的能力强弱与反比，对能力强的人影响小，对能力弱的人影响大。
●“关联”：利用相互关联的事物来引起好感，即所谓的“爱屋及乌”。
◆例：“投其所好”、“爱屋及乌”、“物以类聚”、“更愿意买熟人或亲戚介绍的商品”、“容易答应外表漂亮的人提出的请求或作出让步”、漂亮=人品好、“五同”（同学、同乡、同事、同窗、同性）、“战友会”、各种以相同的爱好组织起来的小团体如“车友会”。
◆应用：
①广交朋友，建立友谊②用竞争制造不和，用（目标一致，共同面对外部威胁的）合作消除不和。
③多称赞别人，认可别人，会使对方产生积极的心理暗示，特别适用于教育小孩。
④人们总是能够同苦，但是不同甘，所以创造一个困难的环境很容易就能触成合作。
⑤人们对喜欢或者熟悉的人会放轻警惕或者放松要求，可以利用这一点，婉转的通过其朋友来进行说服工作。

◆自我保护：
①重效果轻原因：当你打算买台电视机，在决定时，你要明确：自己更喜欢这台电视，还是推荐这台电视的漂亮导购小姐。②决策时，应把对请求者的感情与其提出的要求分开。“爱屋及乌”是典型的无理智思维。敢于说不：好朋友提出一个你非常为难的要求，这时， 你应该更多地考虑你是否能够接受要求本身，而非提出者是你的好朋友。
③问自己：“我对某人的喜爱是不是已经超乎寻常，或者超过自己的预期？”如果情况确实如此，就要勇敢地说“不”，这是自我保护的关键。 　　3/4页

Ⅵ 权威
◆原理阐述：对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权威盲目服从。
●权威的压力和良知之间你会选择前者（当然这里的权威很绝对）
●暗示（假）的权威（头衔、服装或者其他外部标志）使人盲目服从的压力与真正的权威相差无几

◆例：一个家庭（团体），社会地位高，经济能力强的人，往往占主导地位；冒充高干、专家、警察行骗犯罪的人；士兵对上级命令的绝对服从（即便是违背良知去杀人）；“两个凡是”；对政治领袖的个人
崇拜；牙膏广告上称“中国牙医协会推荐”，奶粉广告上称“中国营养学会推荐”； 问自己两个问题以决定是否听从权威的意见： a. 这个权威是不是一个真正的专家？ b. 这个权威在当时情况下会不会对我们说真话？
◆应用：①自己要不断进步，不断变强，成为（相对的）权威的机会就越多。②车在很多情况下的确成为权威的暗示。
◆自我保护：①识别对方是否是真正的专家，如果没有识别能力，宁可不信。②权威是否说的是真话，如果没有识别能力，宁可不信。
Ⅶ 短缺
◆原理阐述：当我们看到自己想要的东西变得难得（稀有）的时候，难免有些焦躁不安；而在有直接竞争的情况下，更是容易情绪激昂，目光短浅，感情冲动，失去理性。
●罗密欧与朱丽叶效应：就是当出现干扰恋爱双方爱情关系的外在力量时，恋爱双方会通过更卓越的努力来抵抗这种干扰，以达到维护自己自由的目的，情感反而会加强，恋爱关系也因此更加牢固。这是心理抗拒作用的结果。
●意识到将要失去的时候，人才知道珍惜自己的拥有。人们往往拥有时不知道珍惜，失去了只能后悔和自责。可能失去的心理，会让人更加珍惜。
●失去后才懂得珍惜，这是绝大多数人的缺点。
●患失胜于患得：人们害怕失去某种东西的心理玩强于渴望得到某种东西的欲望。与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的恐惧更加能够成为人们的行动力。
◆心理基础：维护既得利益、心理抗拒（逆反心理）、物以稀为贵
◆例：拍卖、某某商品的限量版、门面到期的商品宣传、电视台的“独家报导”、“内供烟”、“内供酒”、对“禁书”的痴迷、渴望品尝禁果、
◆应用：①与其给予别人某种利益（包括自由、承诺、帮助）再收回，不如当初就不给。②使用“供给限制（数量有限或时间有限） 竞争”的魔鬼组合，威力无穷。③不能随心所欲地给小孩某种权利和自由又随心所欲地剥夺，不能一贯执行某种原则的父母特别容易培养出具有强烈反叛精神的小孩。
◆自我保护：①占有欲或使用价值？问一问，我为什么想要这样东西？判断是否是来自其使用价值，而非自己的占有欲。记住：短缺的东西不会因为供应有限，就吃起来、感觉起来、听起来或用起来更好一点。②因竞争或占有欲而产生冲动的时候，推迟自己的行动一天，理性思维自然会回归。 　　4/4页全文完 评论(0)

2016-06-21 21:56:59 伍宁
这是我们班一位同学找的

2016-06-21 21:57:49 伍宁
感谢@朱子先生 – 广元 – 0570

2016-06-21 21:58:15 朱子先生
客气了，共同进步。

2016-06-21 21:59:20 zk.
第一个问题讨论还有什么观点没有

2016-06-21 21:59:29 刘璐
赞?，其实影响力抓住的人类的行为模式，有些人吃软（如顺从心理），有些人吃硬（如权威），大多数人软硬兼吃，这就给那些掌控规则的人，掌握了遥控器，按一下你就自动按照套路来了～

2016-06-21 21:59:36 朱子先生
可以看得出来，今天的分享讨论，@刘璐-北京-0501 @zk.-北京-0546 做了很多的准备工作，班委的付出大家都能看到。

2016-06-21 21:59:57 伍宁
感谢

2016-06-21 22:00:17 zk.
是啊，感谢我们的璐儿

2016-06-21 22:00:53 汤嘉 院院
卧槽 好牛逼

2016-06-21 22:00:56 刘璐
其实相信大家在看书的时候，肯定也都有所领悟的，今天我只是抛砖引玉，特喜欢抛出问题，大家一起讨论的尽头～

2016-06-21 22:01:00 朱子先生
我在担心我后天的那本书怎么讲，多多学习你们的办法，有好的建议也可以给我提出来

2016-06-21 22:01:23 朱子先生
@刘璐-北京-0501 今天的形式很好啊

2016-06-21 22:02:01 伍宁
@刘璐-北京-0501 很有新意

2016-06-21 22:03:46 zk.
“2. 为什么陪别人逛街，自己往往会买一堆东西？ 3. 本来只是想随便逛逛服装店，为什么一被售货员热情推荐试下衣服，就忍不住买买买？ 4. 为什么伪球迷那么多？ 5. 为什么一看到打折，就会囤一些几乎根本用不到的东西？ 6. 微商最常用的销售伎俩是什么？”

2016-06-21 22:03:50 zk.
第2个问题

2016-06-21 22:03:51 刘璐
哈哈，可别夸我了，我只是个小喇叭，今天的主题是和@吴一建～组织委员 @Nord-北京-0544 一起准备的[胜利]

2016-06-21 22:03:53 汤嘉 院院
班委赞

2016-06-21 22:03:54 伍宁
红包领起走，我不想被退回

2016-06-21 22:04:47 小健
@zk.-北京-0546 我还是坚信适合自己的才会买

2016-06-21 22:05:11 刘璐
第二个问题其实在刚才大家的讨论中也提到了，看友人挑选衣服的考虑，身体自发会以别人的行为作为参考，挑选跟自己类似的人进行跟风模仿

2016-06-21 22:05:21 伍宁
@刘健-成都-0571 很理性

2016-06-21 22:05:27 zk.
我感觉，我也从来不会这样

2016-06-21 22:05:51 伍宁
我也没有

2016-06-21 22:05:55 小健
我闺蜜就会很顺从我的意图，更奇怪的是，她会偷偷买我买过的同款

2016-06-21 22:06:02 刘璐
但不得不承认，身边的人比起那些冰冷的商家宣传，对自己影响力很大

2016-06-21 22:06:24 小健
所以我们好几次无故撞衫，我都不知道

2016-06-21 22:06:28 伍宁
都是相信朋友嘛

2016-06-21 22:06:41 小健
问题是，我买的衣服很普通很普通

2016-06-21 22:06:52 小健
可以说豪无特色

2016-06-21 22:07:05 zk.
女生会这样，男生很少这样吧，第一是身材不一样，身高不一样，穿衣的偏好也不一样

2016-06-21 22:07:06 小健
这件事我苦恼很多年

2016-06-21 22:07:26 刘璐
嗯，因为喜欢朋友，所以就喜欢模仿朋友的喜欢，相信朋友的选择，俗话说的好，爱屋及乌

2016-06-21 22:07:38 小健
[发呆]

2016-06-21 22:07:47 zk.
那看起来我是个没朋友的人了

2016-06-21 22:07:53 zk.
[流泪]

2016-06-21 22:08:15 伍宁
@刘健-成都-0571 你该自豪，因为你朋友拿你做标杆

2016-06-21 22:08:27 小健
就这么一个奇怪的朋友，别人都不会

2016-06-21 22:08:39 zk.
是不是爱上你了

2016-06-21 22:08:55 伍宁
闺蜜一个足矣

2016-06-21 22:08:59 zk.
这是真爱啊

2016-06-21 22:09:00 伍宁
[动画表情]

2016-06-21 22:09:14 小健
我不是她标纲，她经常教训我应该交些层次高的朋友

2016-06-21 22:09:54 zk.
什么叫层次高

2016-06-21 22:09:55 伍宁
在穿着方面嘛

2016-06-21 22:10:01 小健
我这个层次也就能交些相信微商的人

2016-06-21 22:10:07 小健
@zk.-北京-0546 白领

2016-06-21 22:10:12 小健
她的定义

2016-06-21 22:10:16 刘璐
哈哈，我倒觉得男生也存在跟风模仿的现象，当然跟女生不同的是，不是表现在穿着饰品上（毕竟男人对这方面不是很在意），而是一些兴趣和生活方式上，比如一个宿舍有一个邋遢的，很可能把整个宿舍都带邋遢了（当然处女座洁癖狂除外～哈哈）@zk.-北京-0546

2016-06-21 22:10:33 吴一建
从众心理

2016-06-21 22:10:43 zk.
少来了，教授里都有禽兽，什么叫层次高

2016-06-21 22:10:44 小健
@zk.-北京-0546 其实她说那个话，我有点生气……那么熟就不计较了

2016-06-21 22:10:58 伍宁
@刘璐-北京-0501 到位

2016-06-21 22:11:02 小健
所以我清楚我不是她标纲

2016-06-21 22:11:15 临娜清华品牌设计 策划
两个概念

2016-06-21 22:11:21 吴一建
大多数人都在做的事情，会减少跟风人的独立思考能力，也就影响了跟风的人

2016-06-21 22:11:38 临娜清华品牌设计 策划
教授除了是人渣外，平时是在讨论学术

2016-06-21 22:11:40 zk.
@刘璐-北京-0501 那不是影响力，那是物以类聚人以群分

2016-06-21 22:11:53 小健
@刘璐-北京-0501 你顺手黑了把处女哦

2016-06-21 22:11:55 小健
不错

2016-06-21 22:12:08 刘璐
但不可否认你就是被这样这样潜移默化的影响的～

2016-06-21 22:13:52 zk.
我到不是这么觉得，到应该是本来就趣味相投，然后共同发现了一件共同喜欢的东西或者事情，能一起做就更喜欢了

2016-06-21 22:14:12 王作舵
推荐本书，叫《社会物理学》也很有意思，跟这个结合着看挺有收获的。

2016-06-21 22:14:16 小健
我有点讨厌跟风，更喜欢个性的做法

2016-06-21 22:14:46 zk.
也就是说本来你和朋友就是一个强连接的关系，不管是单方的还是互相的

2016-06-21 22:16:43 王作舵
沟通成本越来越低了，原来的小众群体也可以方便高效的找到自己的队伍，形成更专一，紧密的团体，这样的团队力量也很强大。现在二次元火，小众市场火，都是铁杆粉聚到一起了。形成独特的力量，一根针扎破天。

2016-06-21 22:17:46 临娜清华品牌设计 策划
目标客群精准

2016-06-21 22:17:58 zk.
从心理学角度来说 这叫自我同一性

2016-06-21 22:18:37 zk.
人在认识自我的时候会被趣味相投的kol吸引过去

2016-06-21 22:19:41 zk.
而那些不能吸引人的，就是我们说的你很特别了

2016-06-21 22:19:52 zk.
反而因为特别 也会吸引人 因为不一样

2016-06-21 22:21:01 刘璐
心理学我不太懂，但这种群体中互相影响的力量真的不容忽视，有些人目标明确，会自动寻找和自己同类型的群体，融入其中，但有些人并没有太明确的目标，所以会跟着群体的目标而制定自己的目标和行为规范～

2016-06-21 22:22:29 刘璐
在读影响力时，有个案例很触动我，为什么现在社会的人越来越冷漠？害人事件往往发生在闹区，但却很难让旁观者伸出援手

2016-06-21 22:22:36 zk.

2016-06-21 22:23:03 王作舵
人毕竟是社会性动物，社会属性很多时候是高于个人的自我属性的。

2016-06-21 22:23:09 zk.
你说道这个 我之前看引爆点 有这么一个案例

2016-06-21 22:23:44 临娜清华品牌设计 策划
这些只会吸引年轻人

2016-06-21 22:23:55 zk.
就是有一个真实的事件 就是在一个区域发生了枪击案 目击者有很多 但是没有一个人报警

2016-06-21 22:24:25 zk.
最后问这些人 都说 肯定有人会报案 他就没有报

2016-06-21 22:25:06 刘璐
嗯，是的，光把罪责归结到社会冷漠，是没有找到根源的，大多数旁观者只是旁观，在观察旁边的人如何反应，如果大家都不反应，是不是证明这个事不那么紧急，或者是费力不讨好的是，那我也不想当这个出头鸟～

2016-06-21 22:25:26 吴一建
旁观者效应

2016-06-21 22:25:58 小健
作为管理者的zf失职

2016-06-21 22:26:39 小健
警察蜀黍都只保护领导的安全

2016-06-21 22:26:55 小健
来个大官就封路

2016-06-21 22:26:57 王作舵
天下兴亡匹夫有责，其实就是谁都没责，

2016-06-21 22:27:15 小健
我帮了别人，出了事没人管我啊

2016-06-21 22:27:19 刘璐
反观只有一个人时，反而不会受到这种影响，按照俗话说的，该出手时就出手，风风火火闯九州～嘿巴扎嘿[呲牙]

2016-06-21 22:27:47 王作舵
对，责任唯一性

2016-06-21 22:27:50 小健
那么多见义勇为没好下场的人，放在那……

2016-06-21 22:28:45 zk.
我现在在想，引爆点虽让讲的是东西流行的规律，实际上放到影响力上也是适用的

2016-06-21 22:29:38 吴一建
知识点都是活的，看你怎么联想

2016-06-21 22:30:15 zk.
传播、影响、流行

2016-06-21 22:34:54 zk.
再来最后一个吧，为什么一看到打折，就会囤一些几乎根本用不到的东西？

2016-06-21 22:35:32 伍宁
占便宜心态

2016-06-21 22:37:06 刘璐
关于打折囤货，我抛出两个观点： 1.刺激寻找捷径的心理：不用思考，打折=占到便宜=买买买 2.社会认同：大家都在抢，肯定是好东西，我也应该囤一些在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任

2016-06-21 22:38:25 zk.
那手机打折你会买么

2016-06-21 22:39:04 刘璐
这种数码大件不存在囤货吧

2016-06-21 22:39:08 刘璐
肯定是按需购买啊

2016-06-21 22:39:57 zk.
不啊，打折批量买，然后自己原价或者比打折价贵点 卖掉啊

2016-06-21 22:41:07 zk.
对不

2016-06-21 22:41:41 小健
我会在打折的时候买之前想买没买的

2016-06-21 22:41:52 刘璐
你说的赚钱的方式，跟纯粹的剁手败家不是一个纬度的～

2016-06-21 22:42:05 小健
我太理智了，是不是不用看影响力

2016-06-21 22:42:36 伍宁
跟这个主题不相关吧

2016-06-21 22:42:42 小健
我们怎么用好影响力？这是我关心的

2016-06-21 22:43:04 刘璐
你属于可以影响别人的，让别人以你为基准而跟风定@刘健-成都-0571

2016-06-21 22:43:33 刘璐
影响力是把双刃剑，我们每天都在影响着别人，也在被别人影响着

2016-06-21 22:43:34 zk.
我之前读到句话，说每个人都会用自己的方式去抵制诱惑、癖好、干扰和拖延

2016-06-21 22:44:17 zk.
那么为什么一个简单的打折就让人抵制不了了

2016-06-21 22:45:05 zk.
促销很多种玩法，降奖折赠免，方法那么多

2016-06-21 22:47:08 zk.
@刘健-成都-0571 最好的用法就是分辨哪些是套路在影响你，保证不要被套路影响到

2016-06-21 22:49:57 刘璐
作为被影响的人，我们要时刻擦亮眼睛，认清套路，学会拒绝❌（可参考影响力每一话后面的如何拒绝，当然更多是吃一堑长一智） 而作为要影响别人的营销者，我建议多学习社会心理学，并良性的应用，任何群众响应都是有规则可循的，但要良性循环，有的放矢，不要抓住一个弱点就往死坑，那只会是一锤子买卖。也就是俗话说的，不要可着一个羊薅羊毛，再好的套路用久了，也成破烂的棉花套了～

2016-06-21 22:50:05 刘璐
@刘健-成都-0571

2016-06-21 22:50:30 zk.
至于想要影响别人，也就是改变别人，要么强迫、要么非强迫，这是根据自己所占据的资源所决定的

2016-06-21 22:51:03 刘璐
是哒，因地制宜，活学活用，case by case～

2016-06-21 22:51:26 小健
@刘璐-北京-0501 我想有目标的影响别人，但是做的不好

2016-06-21 22:51:34 zk.
要影响别人、要改变别人，首先考虑用什么影响、用什么去改变

2016-06-21 22:51:52 zk.
用户的需求是什么

2016-06-21 22:51:53 小健
最近成功的一次是安利了很多同事看太后

2016-06-21 22:53:23 zk.
安利大法也可以啊，利用了很多人对熟人的心理接受程度高

2016-06-21 22:54:30 “刘璐” 撤回了一条消息

2016-06-21 22:55:47 zk.
发的啥

2016-06-21 22:56:02 刘璐
首先你要清楚你要把什么东西拿来影响别人，了解它的好处，它的与众不同；之后分析你的目标受众的群体需求，一定要找到共性需求，一次性覆盖的面才会光，最后要做的，就是把你所要案例的优势和他们的需求做无缝对接就好啦～我个人的小建议，仅供参考哈～@刘健-成都-0571

2016-06-21 22:56:20 刘璐
刚电脑又抽风了～哎

2016-06-21 22:56:48 刘璐
好啦，咱们也讨论两个小时了，也够没来的小伙伴爬半天楼了，回归《影响力》读书分析，我简单做下总结： 这本书主要探讨了当今对人类行为颇具影响的手段，而这些手段的关键字在于“互惠”“承诺和行为的一致”“寻找社会认同”“依照自己的喜好”“权威的影响”“稀缺性”

2016-06-21 22:57:00 刘璐
“影响力-翟晓光解读.pptx
”

2016-06-21 22:58:23 刘璐
这个ppt分享给大家最最后的知识点总结，希望能帮助读过《影响力》的同学们复习加深印象，以后方便活学活用，而还没来得及读的同学们，可以迅速抓住重点，方便掌握

2016-06-21 22:59:04 zk.
[鼓掌][鼓掌][鼓掌]非常感谢活动委员璐儿，也非常感谢参与的同学们

2016-06-21 22:59:06 朱子先生
谢谢，谢谢璐璐

2016-06-21 22:59:15 zk.
[玫瑰]

2016-06-21 22:59:28 入戏的汤半仙
谢谢

2016-06-21 22:59:38 小健
[嘴唇]

2016-06-21 22:59:55 伍宁
谢谢璐璐

2016-06-21 23:01:07 刘璐
哈哈，夜深了，宝宝们也要休息了～感谢大家的讨论和分享，让我看到咱们五班对学习的积极性～也辛苦各位班委组织准备了！咱们明天晚上9点《商业模式新生代》继续讨论哦～不见不散～[爱你]

2016-06-21 23:01:09 冬青₂₀₁₆
@刘璐-北京-0501 有些疑问

2016-06-21 23:01:42 zk.
什么疑问啊

2016-06-21 23:01:45
“珊珊” 撤回了一条消息

2016-06-21 23:01:50 刘璐
@冬青-重庆-0597 请讲～

2016-06-21 23:02:15 冬青₂₀₁₆
现在很多店面打着拆迁和厂家倒闭的手法在做

2016-06-21 23:02:22 珊珊
爬完楼了，辛苦班委，组织的好棒

2016-06-21 23:02:57 冬青₂₀₁₆
如果按照现目前这种大环境你有怎样的思考

2016-06-21 23:05:37 冬青₂₀₁₆
谢谢老板@马楠-北京-0548

2016-06-21 23:07:39 刘璐
“本店出租，最后三天，跳楼狂甩” “老板跟小姨子跑了，狂甩工厂货为大家发工资” 这些大街上常见的促销方式肯定都不陌生，我觉得这就是利用了“稀缺”的刺激效应，给大家一种冲动消费的刺激，让他们觉得这是百年难得一遇的抢购好机会，但真正的销售策略可以理解为“触底反弹”

2016-06-21 23:09:41 刘璐
我不知道“触底反弹”用在这里合不合适，但我想表达的是，这种看似破釜沉舟的打折促销策略，都是在打用户的心理战，1. 刺激占便宜到心态，用夸张的促销口号来促使你不用思考，直接购买；2.营造一种弱势舆论，让你觉得出于善心，也应该帮一把

2016-06-21 23:10:29 朱子先生
顾客要的不是便宜，而是感觉占便宜。

2016-06-21 23:12:39 zk.
我觉得是这样，比如说江南皮革厂倒闭了，黄鹤卷款跑了，这个是当时他们的一个员工花钱录的，然后慢慢传播开的。但是你会发现这种这种传播方式，实际上就是街边叫卖，只不过叫卖的这个信息内容比较不同，他有故事，有起伏，还能引起人兴趣

2016-06-21 23:12:55 zk.
这就是一种内容营销

2016-06-21 23:13:07 刘璐
其实这些手段，都属于老江湖的办法，作为被影响者，肯定是不能盲目跟风，而作为营销者，除非你想打一枪换一个地方，否则这种办法也是不可取的～@青-重庆-0597

2016-06-21 23:13:26 冬青₂₀₁₆
我感觉现在的营销和运营其实在做一种圈层文化

2016-06-21 23:14:37 zk.
做内容的话本来就是这样，会聚集对这个内容感兴趣的人

2016-06-21 23:15:07 zk.
你比如说以前我在街上看到卖饰品的，也是这种倒闭了，甩卖，围观的多但买的少

2016-06-21 23:15:17 冬青₂₀₁₆
现在餐饮、酒店、娱乐业、汽车、房地产都在萎缩

2016-06-21 23:15:22 zk.
也就是说用户只是对这个内容感兴趣，对产品本身不感兴趣

2016-06-21 23:16:39 小健
@zk.-北京-0546 说对了

2016-06-21 23:16:42 zk.
不是在萎缩吧，是太饱和了，供给大于需求

2016-06-21 23:16:57 小健
我会去听但是不得掏钱

2016-06-21 23:17:29 冬青₂₀₁₆
@zk.-北京-0546 其实看什么产品

2016-06-21 23:17:39 冬青₂₀₁₆
针对的用户怎么样

2016-06-21 23:17:53 伍宁
整个商业形态都是个恶性，我感觉

2016-06-21 23:17:57 zk.
对的

2016-06-21 23:18:03 冬青₂₀₁₆
是的

2016-06-21 23:19:03 冬青₂₀₁₆
国外：你开快餐赚钱，我就会在你旁边开商超，你商超赚钱，我就在你旁边开服装店、开鞋店

2016-06-21 23:19:30 冬青₂₀₁₆
国内：你开餐饮赚钱，我也在你旁边开参与

2016-06-21 23:19:34 冬青₂₀₁₆
餐饮

2016-06-21 23:21:16 冬青₂₀₁₆
现在做互联网，拿到投资做得好，别人说你在创新；拿到投资做的不好，别人说你在圈钱

2016-06-21 23:21:49 伍宁
这就是思维不同

2016-06-21 23:22:04 zk.
商业模式也好，影响力也好，要转换成价值归根结底就是名利，如何让他们的转换能契合起来，这哪儿有标准答案啊

2016-06-21 23:22:46 zk.
我之前有个同事在北大纵横做过企业质询的，就跟我聊，很多企业的老板都不知道怎么干着干着就把企业干出来了，家财万贯

2016-06-21 23:23:17 伍宁
水到渠成

2016-06-21 23:23:32 伍宁
这也叫无心插柳柳成荫

2016-06-21 23:23:41 zk.
等到分享成功经验的时候，基本上就是如何艰苦奋斗，如何坚持，我以前老这种忽悠

2016-06-21 23:23:48 zk.
老被

2016-06-21 23:23:51 冬青₂₀₁₆
@zk.-北京-0546 我的合伙人也是之前北大纵横的高级合伙人，他给我说的也是这样的

2016-06-21 23:24:03 zk.
这么牛

2016-06-21 23:24:36 冬青₂₀₁₆
很多老板自己都不知道要做什么，下面的人就更盲目了

2016-06-21 23:29:07 zk.
是啊

2016-06-21 23:31:39 冬青₂₀₁₆
@刘璐-北京-0501 做的PPT很赞

2016-06-21 23:46:48 刘璐
这不是我做的，也是在网上看到大神分享的，特意转过来给大家看下?

2016-06-21 23:49:38 冬青₂₀₁₆
这个PPT做的真的蛮不错的

2016-06-21 23:54:03 汤嘉 院院
@刘璐-北京-0501 班委太厉害了，没有投错选票

2016-06-21 23:54:05 汤嘉 院院

2016-06-21 23:56:17 冬青₂₀₁₆
绝壁是老司机