初创公司创始人的心理模型手册——让人们关心您的业务

1.你的 30 秒演讲不应该是关于你自己的

Your 30 second pitch shouldn’t be about you - Inverted Passion

企业家通常将他们的 30 秒推销误认为是关于他们正在做的事情。这种解释是可以理解的，因为通常他们遇到的任何人最终都会问他们做什么，而企业家会忠实地开始她的推销。

不幸的是，这样的音调往往最终会让听众很快失去兴趣。

这是因为，即使人们善意地询问你做了什么，他们通常并不真正关心你做了什么。人们关心的是他们自己，这表明推销应该以他们开始和结束，并围绕他们生活的世界展开。

简而言之，你的宣传应该从谈论受众的愿望和目标开始，然后才谈论你的初创公司如何帮助实现这些愿望。例如，您的宣传不应谈论您的 CRM 产品有多少功能，而应介绍销售人员如何每天花 4 小时更新客户信息（这会导致每个销售人员每年损失 5 万美元），以及您的产品如何帮助销售人员每天恢复这四个小时。

埃隆·马斯克在推出特斯拉的电池产品 Powerwall 时就是一个很好的例子。该视频位于 Youtube 上，您应该观看。当你观看时，请注意埃隆如何通过强调为什么观众应该关心他要说的话来开始他的演讲。为此，他指出了温室气体污染和气候变化——这两个影响着观众中每个人（及其家人）的严峻挑战。在通过准确地告诉他们世界出了什么问题来吸引他们的注意力后，他继续展示了通过电池解决这两个挑战的世界的可能性。只有当他牢牢确立了观众的兴趣后，他才会开始谈论他们的电池产品以及它如何帮助观众过渡到一个更美好的世界。

安迪·拉斯金 (Andy Raskin) 对出色投球的常见要素发表了精彩的文章（谷歌：“安迪·拉斯金有史以来最伟大的投球”）。尽管不同的精彩推介的内容明显不同，但它们都遵循相似的结构，首先强调观众现有的痛苦，然后展示更美好世界的可能性，然后强调通往更美好世界的障碍，最后引入产品的特点是有助于克服这些障碍。这种从你正在做的事情到为什么听众应该关心的观点转变不仅可以帮助你做出精彩的演讲，还可以帮助你做出更好的演讲。它还可以帮助您的初创公司变得更加以客户和市场为导向，而不是以功能为导向。这种定位最终有助于业务的各个方面。

您可以尝试以下有趣的练习。对于您的初创公司，请尝试制作一个版本的宣传，其中您的产品仅在其最后并且几乎是顺便提及。你的演讲的大部分内容应该是关于听众和她的目标。如果听众不是您的目标用户（例如，用于招聘或筹集资金），那么您显然不能使用相同的音调。音调必须根据每种听众类型进行定制。您的潜在客户应该听到与您的潜在投资者不同的 30 秒推销，而潜在投资者应该听到与您要雇用的人不同的推销。

记住：永远不要推销自己。它必须是关于被推销的人和她的目标。

2.通过给记者一些令人惊讶的东西来吸引媒体

Get press by giving journalists something surprising - Inverted Passion

记者不会像企业家那样对新产品和功能感到兴奋。

这是因为：

• 首先，记者每天都会收到数百条推介，而某个特定产品的发布公告与她收件箱中的数百条发布公告没有什么不同。

• 其次，外星人访问地球是新闻，但你的产品的新功能肯定不是新闻。

新闻可以满足人类对新鲜事物和令人惊讶的事物的基本好奇心。一场悲惨车祸中的一名死亡事件会成为新闻报道，但贫穷国家每天因可预防疾病造成的数千人死亡却没有成为新闻报道，这是有原因的。前者令人惊讶。人们想知道那起特殊事故是如何发生的。后者是一项统计数据，是人们熟悉的日常现象，但读一段时间后就会变得相当无聊。

为了引起记者的注意，你自己必须进入记者的心态。鉴于他们可以在网上阅读的内容几乎无限多，人们会选择一些引起他们注意的文章（这些文章通常是令人惊讶的、突破性的或有争议的）。同样，记者选择只阅读每天发送的数百个推介中引起她注意的推介。

下次你尝试进入媒体时，尝试回答为什么记者会选择你的文章来报道。别说那些无聊的事了。仅突出显示您的公告中令人惊讶的部分。如果没有，就不要花精力和金钱来做新闻稿。

请记住：要成为新闻人物，首先要了解什么是新闻。

3.通过展示如何筹集更多资金来筹集资金

Raise funding by showing how you can raise even more funding - Inverted Passion

筹款是一种展示您的公司如何为投资者创造财务回报的活动。

投资者对他们的回报感兴趣。告诉他们你将如何帮助他们获得它

不同类型的投资者有不同的风险回报预期，这就是他们最终专业化的原因。例如，银行作为一个机构是规避风险的。他们可以接受相对较小的回报（略高于无风险回报），但他们希望确保这样的回报得到保证。

另一方面，专门从事种子阶段融资的基金知道他们的大部分投资都会失败，因此为了弥补这些失败，他们期望只为能够产生 100 倍回报的机会提供资金。少数 100 倍回报的机会和大多数其他人没有任何回报意味着平均而言他们最终会为整个基金带来可观的财务回报。

不了解投资者阶层的动机是筹款不成功的必然原因。向银行推销你正在开发一款出色的产品可能是浪费时间。他们希望获得 10% 的保证回报，而无论你是通过优质产品还是通过销售面包来获得这种回报，都不重要。

另一方面，向 VC 谈论你的业务的盈利能力和安全性可能是浪费时间，因为这表明你的业务已经达到顶峰，而 VC 期望的 100 倍回报不会通过你的公司实现。如果风险投资家想要 10% 的安全回报，风险投资家就会开设一家银行。风险投资的存在是为了提供一种不同类型的资本——一种无法从银行获得的资本。

无法盈利的公司获得融资是有其逻辑原因的。这是因为，根据定义，无法盈利的公司必须在未来筹集更多资金。在每一轮融资中，预计下一轮融资将以更高的估值进行，从而增加投资者购买的股权的价值。当然，新投资者希望从未来几轮融资中赚钱。这就是为什么公司不会为了安全或生存而筹集资金并将其存入银行。风险投资公司预计筹集到的资金将在 12-18 个月内用完，以便很快就能筹集到另一轮资金，从而使他们的股票价值上涨。风险投资主导的融资轮次的最终游戏是公司首次公开募股，并最终让散户投资者以溢价从初始投资者那里购买股票。

所有这一切都意味着，为了从风险投资那里筹集资金，公司必须展示出一条发展到足以进行 IPO 的路径。对于风险投资人来说，优秀的产品、优秀的团队和良好的业务基础固然重要，但却是次要的考虑因素。第一个问题是某个特定企业是否可以继续筹集资金，直到其上市或变得足够重要而被收购。

请记住：了解风险投资的驱动力，然后决定您是否准备好让您的公司走上这条道路。如果答案是肯定的，那么融资的全部重点必须放在机会规模和增长潜力上，因为这对风险投资来说很重要。

4.通过向优秀人才展示应许之地来招募他们

Recruit exceptional people by showing them a promised land - Inverted Passion

招聘策略应该与营销策略没有区别。企业家最终花费大量时间来了解市场、与客户交谈、建立人物角色以及针对客户群定制营销信息。然而，他们常常没有意识到招募人员为您工作与招募客户使用您的产品没有什么不同。

要招募优秀人才，您必须首先了解他们的动力

确实，关键的区别在于，你向客户要钱，而你却向潜在员工付钱。然而，对于杰出的人来说，提供的钱是一种商品，因为许多其他公司向他们提供相同或更高的钱。优秀的人从不寻找工作；工作正在寻找他们。

如果你觉得人们会因为你提供的薪水而为你工作，那么你最终只会吸引那些想要一份安全、无压力、有固定薪水的工作的人。这没有什么问题，但这应该是一个明确的决定。

能够为公司创造高于平均水平的价值的人在招聘时需要高于平均水平的待遇。他们很可能不只是在寻找另一份工作。为了吸引这样的人，您需要了解他们在当前工作中遇到的困难以及他们想要从理想的职业生涯中获得什么。是不是钱多了很多？是不是经理的干扰比较少？是辅导吗？它正在应对新的挑战吗？

就像不同的客户群有不同的需求一样，不同的人才群有不同的驱动力。您的招聘宣传必须根据这些驱动力进行定制。如果你一直喋喋不休地谈论你的产品有多么出色，而你所追求的明星员工却在寻求摆脱微观管理的自由，那么你的信息就会落空。同样，如果你一直谈论你的文化允许员工有多少自由，而某个特定员工想通过股票期权赚一百万美元，那么你就不会成功地雇用那个人。

请记住：将招聘视为营销，将潜在人才视为潜在客户。